NEGOCJACJE - jak je prowadzić?

Opracował: dr inż. Bogusław Madej

Wyobraź sobie sytuację: jesteś właścicielem firmy transportowej i właśnie otrzymałeś propozycję kontraktu od dużego klienta. Warunki wyglądają obiecująco, ale stawka za kilometr jest o 15% niższa niż Twój standardowy cennik, a klient domaga się jeszcze dodatkowych usług bez dodatkowego wynagrodzenia. Możesz odmówić i stracić kontrakt wart 500 000 zł rocznie, możesz zaakceptować i pracować poniżej rentowności, lub... możesz negocjować. Negocjacje to nieodłączna część życia biznesowego – od ustalania warunków umów handlowych, przez negocjowanie wynagrodzeń z pracownikami, po rozwiązywanie konfliktów z partnerami. Według badań Harvard Business School, menedżerowie spędzają nawet do 20% swojego czasu pracy na negocjacjach różnego rodzaju. W branży transportu drogowego, gdzie zyski nie są zbyt wysokie (zazwyczaj 3-8%), a konkurencja zacięta, umiejętność efektywnych negocjacji może decydować o być albo nie być firmy. Jednak negocjacje to nie tylko „targowanie się" o cenę – to złożony proces, który obejmuje przygotowanie, strategię, komunikację, psychologię, i budowanie relacji. Niniejszy artykuł wyjaśnia, czym dokładnie są negocjacje, jakie strategie i techniki można stosować, jak się przygotować do negocjacji, i jak prowadzić rozmowy w sposób, który prowadzi do porozumienia korzystnego dla obu stron.